Olukorras, kus niigi rasket majandusseisu ähvardavad veelgi keerulisemaks muuta USA tollid ning kasvavad pinged Venemaa ja Euroopa vahel, tasub tüüpilisel Eesti ettevõtjal leida kliente väljastpoolt Euroopat, kasutada tehingute kindlustamise juriidilisi võimalusi ning leidlikult muuta oma äri kasulikuks kaitsetööstusele, soovitab Finora Panga Eesti filiaali juht Mangirdas Kireilis.
Viimase kahe kuuga on ettearvamatus ja üldine riskitase Eesti ja kogu Baltikumi ettevõtjate jaoks taas kasvanud. Veel sügisel tundus, et Venemaa toorainele, energiale ja turule on tõesti leitud püsivad ja paremadki alternatiivid. Samuti andis lootust langev euribor.
Tänaseks on maailm aga nii prognoosimatu, nagu pole olnud aastakümneid. Võimalikud erinevate majanduslike suurjõudude vahelised tollimaksud, aga ka uued sanktsioonid ja nende vastusammud võivad ootamatult tõmmata vaiba alt sisuliselt mistahes sektoril. Mis proaktiivseid samme tasub tüüpilisel Eesti ettevõtjal selles olukorras astuda?
Olen varem soovitanud ebamäärasuse vähendamiseks ja fookuse hoidmiseks võtta ettevõtte energia- ja finantskulud vastavate lepingute muutmistega oma kontrolli alla. Nii vabaneb rohkem tähelepanu põhitegevusele. Kuid kuhu seda tähelepanu suunata – kust riskide maandamise või isegi kriiside kiuste kasvamise võimalusi leida? Toon välja kolm mõttesuunda parimas mõttes tavalisele Eesti ettevõtjale, kel pole töötajaid üle mõnekümne ega käivet üle mõne miljoni.
Euroopa Liidus elab kõigist võimalikest klientidest vaid 10%
20 aastat tagasi, kui Baltimaad olid värskelt Euroopa Liiduga liitunud, tundus meile avanenud ühisturg hoomamatult suur. Tollal kasvataski võimalus kogu Euroopale müüa järsult meie eksporti ja elatustaset. Kuid sisuliselt inimpõlv on möödunud. Näen Finora Panga klientide ja kliendihalduritega suheldes pidevalt, kuidas nii Eesti kui Leedu väikeettevõtted on tänaseks oluliselt küpsemad, ärimudelid on tugevamad ning võime ise uusi turge avastada ja neile siseneda on kvalitatiivselt parem.
On aeg raputada end harjumustest lahti ja vaadata uuele olukorrale otsa – Euroopa Liit pole enam meie unistuste turg, vaid meie “argine” koduturg. Nagu 20 aastat tagasi polnud lootust tõeliselt edukas olla, piirdudes vaid tollase, oma riigi koduturuga, varjutavad nüüd murepilved kogu Euroopa ühisturgu. Hiina nõudlus väheneb nii nende omatoodangu kui rahvastiku- ja majandusmurede tõttu. USA ähvardab tollidega. Euroopa majandusmootor, Saksamaa tööstuseksport, on mitmest suunast löögi all. Saksamaa tellimused toidavad aga olulisel määral Skandinaavia majandusi, kes omakorda Eestit. Kasvanud on ka Eesti ettevõtjate otseeksport Saksamaale.
Kõiki mune ei tasu ühes korvis hoida, seda enam, kui see Saksamaa-nimeline korv praegu maailmamajanduse lainetel ohtlikult kõigub. Refleks võib olla vaadata Saksamaa asemel Prantsusmaa või Suurbritannia poole, kuid nende mured on sarnased ja igal juhul on tegu juba küllastunud turgudega. Euroopa heal juhul püsib, kuid enam järsult ei kasva.
Samal ajal pole ei India, Kagu-Aasia ega Saharast lõuna poole jääv Aafrika enam ammu üksnes odava tööjõu või maavarade allikad. Nende regioonide kümnetes riikides elab kordades rohkem inimesi kui Euroopa Liidus. Nende tarbimisjõud ei ole veel meie tänasel tasemel, aga tasub meenutada, kus me ise 30 aastat tagasi olime. Uudiste vahendusel jõuavad meieni kõige sagedamini šokeerivad uudised õnnetustest või konfliktidest, ent see on uudiste edastamise loogika, mitte nende miljardite tarbijate olukord.
Arvestades, et Euroopa Liidus elab vähem kui 10% maailma inimestest, saaksid ja võiksid Eesti väikeettevõtted leida omale suurema kasvupotentsiaaliga turge ka mujalt. Näiteks hinnatakse India majanduskasvuks sel aastal 6,5%, Nigeerial 3,3% ja Malaisial 4,5–5,5%. Sellised turud pakuvad võimalusi müügi laiendamiseks ja mitmekesistamiseks – eriti, kuna tänapäeval pole ka mingeid tehnoloogilisi takistusi, miks Eesti väike- või keskmise suurusega ettevõte ei peaks saama teenida suurt osa oma käibest tuhandete kilomeetrite kaugusel asuvatelt klientidelt.
Kestvate reeglite aeg on kahjuks läbi – kaitse end pettuste eest
Esialgsest šokist toibunutena oleme siin Euroopa piiril vastu Venemaad harjumas mõttega, et reeglitel ja rahumeelsusel põhinev periood riikidevahelistes suhetes on läbi. Taaskord loeb jõud ja külmalt kalkuleeritud vastastikune kasu ning kasuks tuleb tervislikul määral küünilisust.
Pingete kasvades kehtib sama ka majanduses. Ei tasu naiivselt eeldada, et “eelmisel ajastul” sõlmitud pikaajalised lepingud kehtima jäävad, eriti, kui su kliendid on sinu ettevõttest märgatavalt suuremad või asuvad välismaal. Ette võib tulla lausa otse pahatahtlikke maksmata jätmisi (kui klient on otsustanud, et see tellimus jääb viimaseks), aga ka olude sunnil maksejõuetusi või sinu raha kinnijäämist pankrotipesadesse.
Soovitan suhtuda kliendisuhetesse varasemast paranoilisemalt, eriti, kui tehinguid on pigem vähe, aga summad on su ettevõtte käibega võrreldes suured. Konkreetselt tasub sagedamini kaaluda krediidikindlustuse kasutamist. Tüüpilise krediidikindlustuse puhul on võimalik ostja poolse rikkumise korral saada kätte isegi 90% võlgu jäädud summast, samas kui kindlustus ei maksa enamasti rohkem kui 0,5% kindlustatavast summast.
Ka sinu ettevõte on kaitsetööstuse ettevõte
Euroopa maade kasvav tahe imperialistlikule Venemaale vajadusel ka sõjalise jõuga vastu astuda muudab paljud ettevõtjad Baltimaades ärevaks. Asjale tasub aga vaadata risti vastupidi – taasrelvastuv Euroopa tähendab hiiglaslikku nõudlust. Ning jah, see puudutab ka sinu ettevõtet.
Valmisolek sõjaks, et sõda ei tuleks, ei piirdu üksnes rakettide või mürskude ostmisega. Tänapäevane armee vajab sisuliselt kõike, eri laadi tehnoloogiast ja sõidukitest rõivaste, olmekaupade ja toiduaineteni. Kaitsevägede kasvatamine ja piiride kindlustamine tähendab suuri ehitusprojekte. Riikidel on kiire – see tähendab, et peatöövõtjad peavad suutma tellimused täita kiiresti, mis annab väiksematest ettevõtetest tarnijatele jõuõla küsida paremat hinda. Viisil või teisel on sisuliselt igal ettevõttel võimalik oma tugevusi kasutada, et müüa oma toodangut või teenuseid otse või kaude kaitsevaldkonnale. Mida varem hakata neid võimalusi otsima, seda parem.
Seega – kui leiad aegamööda kliente ka turgudelt, kus rahvastik ja ostujõud kasvab, kindlustad end võimalike reetlike partnerite vastu ning nügid end häbitult kaitsetööstuse tõusvale eskalaatorile, siis oled astunud olulised sammud, et praegune keeruline aeg pigem hoopis enda kasuks pöörata.
Artikkel ilmus portaalis Ärileht.